تکنیک شگفت‌انگیز در مذاکره

 تکنیک شگفت‌انگیز در مذاکره 

سرو کردن یک لیوان آب گرم برای طرف مقابل و یک صندلی سفت برای نشتن
میتواند به صورت باورنکردنی نتیجه مذاکره را به نفع شما تغییر دهد !

شاید باورنکردنی به نظر بیاید اما در واقعیت این چنین است، شما اگر بر روی یک صندلی سفت بنشینید احتمال اینکه تصمیمات منطقی تر بگیرید بیشتر است تااینکه بخواهید تصمیمات احساسی بگیرید.

✅ کتاب “احساس: دانش نوین هوش فیزیکی”
در همین زمینه، روانشناسی بنام «تالما لابل» در کتابی با عنوان«احساس :دانش نوین هوش فیزیکی» به اثبات این موضوع پرداخته که حالت فیزیکی شما میتواند بر تغییر در نوع تفکر شما اثر بگذارد.

و البته تحقیقات جالبی با نتایج باورنکردنی نیز انجام شده مانند :
در سال 2008 پژوهشی توسط لارنس ویلیامز از دانشگاه کلرادو و جان آ. بارخ از دانشگاه یل انجام شد در مورد اینکه : چطور یک مالشعیر گرم میتواند باعث شود دیگران ما را دوست داشتنی بپندارند؟ انجام شد (منبع)

داوطلبان به محل آزمایش دعوت می شدند و به یک سری سوالات از قبل تعیین شده جواب میداند؛ اما قبل از ورود به بخش مصاحبه داوطلبان با یک روانشناس همکار در نقش آبدارچی روبرو میشدند که با دو دست پر، یکی مالشعیر سرد و در دیگری یک قهوه گرم وجود داشت روبرو میشدند.

آبدارچی از آنها خواهش میکند به او کمک کنند و یکی از لیوان ها را بردارند، داوطلبان به تعداد مساوی نصف آنها لیوان گرم و نصف دیگر لیوان سرد را انتخاب میکنند و آبدارچی آنها را به اتاق پرسش و پاسخ همراهی میکند.

در اتاق مصاحبه آخرین سوال، احساس آنها نسبت به شخصیت آبدارچی مجموعه بود، افرادی که لیوان گرم در دست داشتند ادعا کردند که آبدارچی مجموعه فردی خون گرم و دوست داشتنی و بعضا او را قابل اعتماد توصیف کردند… جالب نیست؟

🔸 و اما چطور از این تکنیک روانشناسی در مذاکره استفاده کنیم؟
یا حتی در فروش؟
لابل در کتابش این تحقیق لارنس و جان را آورده است و معتقد است :

«تنها دلیل قضاوت آبدارچی به عنوان یک فرد خون گرم، لمس لیوان گرم بود !»

در آزمایشی دیگر توسط لارنس و جان به داوطلبان گفته میشود که آنها قرار است محصولی جدید را امتحان کنند و نظرشان را در مورد ان اعلام کنند که محصول جدید، فقط یک زانوبند طبی ساده و معمولی بود.

نصفی از داوطلبان زانوبندی سرد دریافت میکنند و نصف دیگر زانوبند گرم و اما نکته اصلی این آزمایش نظر آنها در مورد زانوبند طبی نبود؛ آزمایش اصلی زمانی بود که آنها بعد از آزمایش به منظور تشکر از همکاری داوطلبان به آنها پیشنهاد میکنند که میتوانند زانوبند را برای خودشان به عنوان هدیه بردارند یا برای دوست‌شان ارسال کنند و اینجا بود که لارنس و جان بار دیگر از نتایج تحقیقات خود شگفت زده میشوند…

تنها 25% از افرادی که زانوبند سرد را امتحان کرده بودند مایل بودند آنرا برای دوستشان بفرستند در صورتی که 50% از افرادی که زانوبند گرم دریافت کرده بودند مایل بودند آنرا برای دوستشان به عنوان هدیه بفرستند.

مقاله مرتبط : سفر مشتری چیست؟

🔸 بار دیگر این تاثیر احساس بر تفکر انسان ها اثبات شد، اما چرا از این ابزار نوین روانشناسی در مذاکر استفاده نکنیم؟

در زمان مذاکره در هر محیطی که هستید به شدت بر نتیجه مذاکره تاثیر میگذارد، دلیل اینکه شرکت های بزرگ اکثر مذاکرات خود را در فصل تابستان و یا در کشور های گرمسیر انجام میدهند نیز همین است.

زمانی که درحال مذاکره هستید و میزبان هستید، بیشتر نوشیدنی های گرم برای طرفین مذاکره سرو کنید.
اگر میتوانید صندلی طرف مقابلتان را نزدیک بخاری قرار دهید و یا دمای اتاق را گرم تر کنید.
قبل از دست دادن، دستان‌تان را به هم بمالید تا گرم شوند.
این تکنیک ساده میتواند شما را در نظر طرف مقابل فردی خون گرمو البته قابل اعتماد  جلوه دهد.

تحقیقات دیگر از جان و لارنس صورت گرفت و نشان داد افراد بر روی صندلی های نرم و راحت، راحت‌تر مذاکره میکنند و حالتی دوستانه و نرم دارند؛ و برعکس بر روی صندلی های سفت و چوبی ناراحت، خیلی تهاجمی و تدافعی مذاکره میکنند.

اگر دقت کرده باشید اکثر مدیران یا مذاکره کنندگان حرفه‌ای در دفترشان مبل ها راحتی دارند، این مبل ها تزیینی نیستند و دقیقا برای استفاده از این تکنیک استفاده میشود؛ طرف مقابل مذاکره با نشتن بر روی مبل های راحتی، احساس راحتی در مذاکره دارد و کمتر سماجت و پافشاری بر روی تصمیماتش دارد.

جان و لارنس در آزمایشی برای اثبات این اثر در نمایشگاه ماشینی یک مبلو یک صندلی چوبی معمولی قرار دادند؛ افرادی که با صاحب اتومبیل برای خرید بر روی صندلی چوبی وارد مذاکره میشدند، موفق شدند تنها مبلغ را به 900$ افزایش دهند، درحالی که افرادی که بر روی مبل درحال مذاکره بودند تا 1200$ حاضر شدند بیشتر پول بدهند.

پس از این بعد هنگامی که به مذاکره دعوت میشوید، کاملا حواستان به محیطتان باشد؛
اگر صندلی راحتی به شما پیشنهاد دادند شما سعی کنید بر روی صندلی سفت تر و تا حد ممکن ناراحت تر برای مذاکره بنشینید؛ این کار باعث میشود احساسات کمتری در تصمیم‌گیری‌تان دخیل شود و اگر نوشیدنی گرم به شما سرو شد، میتوانید متوجه شوید که ممکن است بر تصمیم‌گیری شما اثر بگذارد…

به همین راحتی این تکنیک ساده میتواند پول بیشتری برای شما در طول مذاکره ذخیره کند.

شرکت طراحی نرم افزار  crm

شرکت مهندسی سیستم الگام در زمینه تولید نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری  فعالیت میکند. این شرکت با ارائه خدمات با کیفیت سعی دارد به جلب رضایت مشتری بپردازد.ما تیمی از افراد متخصص هستیم که علاقه‌ی زیادی به تکنولوژی‌های روز داریم. کار تیمی را به خوبی می‌شناسیم و مشتریمان، کارکنانمان و صنعتمان را رو به جلو می‌رانیم و فراتر از انتظاراتشان ظاهر می‌شویم.

نام نویسنده :سپیده شاه مرادی. الگام