چگونه فروشنده موفقی باشیم؟

فروشندگی نیز مانند هر حرفه‌ی دیگری نیازمند برخورداری از استعداد و توانایی‌ است و فرد باید مهارت‌ها و تکنیک‌های ضروری برای موفقیت در این حرفه را بیاموزد. در این مقاله (به قلمِ دیوید مایِر و هربِرت گرینبِرگ)، با تأکید بر ۲ ویژگیِ اساسی و ضروری برای فروشندگان (در هر زمینه‌ای که فعالیت دارند)، علاوه‌بر اینکه عوامل تأثیرگذار بر انتخاب و پرورشِ درست فروشندگان بررسی شده است، می‌خواهیم ببینیم که چگونه می‌توان فروشنده موفقی بود و به بالاترین سطح بهره‌وری در نیروی فروش دست یافت.

هم‌دلی، یعنی احساسی مانند احساس فرد دیگر (مشتری) داشته باشیم تا بتوانیم محصول یا خدمتی را به او بفروشیم. هم‌دلی ویژگی مهمی است که هر فروشنده‌ی موفق، باید در حد بالایی از آن برخوردار باشد. البته هم‌دلی لزوما به معنای دل‌سوزی و همدردی کردن نیست. شما می‌توانید آنچه را که فرد دیگر حس می‌کند، درک کنید، بدون اینکه با آن احساس موافق باشید. در حقیقت، فروشنده نمی‌تواند بدون توانایی ارزشمند و غیرقابل جایگزینیِ دریافت بازخورد قوی از سوی مشتری به‌وسیله‌ی هم‌دلی، فروش خوبی داشته باشد.

به عنوان مثال، سلاح‌های ضدهوایی قدیمی و موشک‌های حرارتی جدید را درنظر بگیرید. در نوع قدیمی سلاح‌های بالستیک، توپچی هواپیمایی را هدف قرار می‌داد و تا حد ممکن، اثر باد و انحراف را در نشانه‌گیری خود به حداقل می‌رساند و سپس شلیک می‌کرد. این احتمال وجود داشت که به دلیل خطای کوچکی در محاسبه یا اقدام به فرارِ هواپیمای مورد هدف، گلوله‌ی توپ به‌اندازه‌ی چند اینچ خطا برود، ولی در عین حال، این خطا به دلایل دیگری همچون فاصله‌ی زیاد طی شده یا درست عمل نکردن گلوله در طول این مسیر نیز می‌توانست باشد.

فروشنده‌ای که از توانایی هم‌دلی ضعیفی برخوردار است نیز، مانند همان سلاح‌های قدیمی عمل می‌کند. او به بهترین شکل ممکن، هدف را نشانه می‌رود و در طول مسیر فروش پیش می‌رود، ولی اگر هدف او (یعنی مشتری)، همان‌گونه که فروشنده پیش‌بینی کرده بود عمل نکند، فروشی انجام نخواهد شد. ولی موشک‌های جدید، اگر در جایی نزدیک به هدف قرار داشته باشند، جذبِ حرارت موتور هدف می‌شوند و حتی با وجود اقدام به فرار هدف نیز، در نهایت به آن برخورد می‌کنند. فروشنده‌ای که از حس هم‌دلی خوبی برخوردار است نیز مانند موشک‌های حرارتی جدید عمل می‌کند. او واکنش‌های مشتری را حس می‌کند و می‌تواند خود را با آن واکنش‌ها سازگار کند. او خود را به روش فروش از پیش تعیین‌شده‌ای محدود نکرده است و می‌تواند بر اساس تعامل میان خود و مشتری، عمل کند. او با حس کردنِ احساس مشتری، سرعت خود را تغییر می‌دهد، مسیر آمده را بازمی‌گردد و هرگونه اصلاحات خلاقانه‌ی لازم برای به هدف نشاندن تیر و فروش محصول را ایجاد می‌کند.

نیاز به پیروزی

دومین ویژگی اساسی لازم برای هر فروشنده‌ی موفق، نوع خاصی از تمایل درونی است که موجب می‌شود تا فروشنده، فروش را نه فقط برای به‌دست آوردن پول، بلکه به دلیل تمایلات شخصی یا درونی خود نیز انجام بدهد. او باید نیاز به فروش محصول را در درون خود حس کند و در واقع، مشتری کسی است که به او کمک می‌کند تا این نیاز درونی را برآورده سازد. در حقیقت، از نظر هر فروشنده‌ی موفق، فروش (یا همان پیروزی) ابزار قدرتمندی برای بالا بردن عزت‌نفس است. با پیروزی و فروش محصول، تصویری که فروشنده از خود دارد، به‌طور چشم‌گیری بهبود می‌یابد و با شکست و عدم فروش، این تصویر، ضعیف می‌شود.

اما به دلیل ماهیت فروش، فروشنده بیشتر با شکست مواجه می‌شود تا پیروزی. بنابراین از آنجا که شکست موجب تضعیف تصویر او از خود می‌شود، عزت‌نفس او نباید آن‌قدر ضعیف باشد که این تصویر ضعیف از خود، هر بار برای مدتی طولانی ادامه پیدا کند. شکست باید تلنگری باشد که برای تلاش بیشتر به او انگیزه بدهد و با موفقیت، به بالا بردن عزت‌نفسی که به دنبال آن بوده است، دست یابد. در واقع، فروشنده موفق باید بین قوت و ضعفِ عزت نفس خود تعادل برقرار کند؛ یعنی عزت نفس ضعیف را نیرومحرکه‌ی پیشرفت بداند و عزت نفس قوی را ابزاری برای انگیزه‌بخشی پس از شکست.

هم‌دلی فروشنده همراه با تمایل درونی شدید، به او این توانایی را می‌دهد که درست به هدف بزند و محصول را بفروشد. او از تمایل و نیاز به فروش محصول برخوردار است و هم‌دلی نیز، ابزار اتصال‌دهنده‌ی لازم برای انجام این کار را به او می‌دهد.

اثرات هم‌افزایی

پیرامون بحث در مورد رابطه‌ی میان هم‌دلی و تمایل درونی برای فروش موفق، ما این عوامل پویا را به عنوان ویژگی‌های مجزایی درنظر می‌گیریم. در واقع این عوامل به این دلیل مجزا هستند که فرد می‌تواند از سطح بالایی از هم‌دلی و هر میزانی از تمایل درونی (بسیار قوی تا بسیار ضعیف) برخوردار باشد. فردی با هم‌دلی ضعیف نیز می‌تواند از هر سطحی از تمایل درونی برخوردار باشد. ولی هم‌دلی و تمایل درونی که عوامل تعیین‌کننده در توانایی فروش هستند، بر یکدیگر اثر می‌گذارند و در واقع، یکدیگر را تقویت می‌کنند.

فردی با تمایل درونی قوی، از بالاترین سطح انگیزه برای استفاده‌ی کامل از تمام حس همدلی خود برخوردار است. نیاز به فروش، موجب می‌شود که اجازه ندهد حس هم‌دلی او به بیراهه برود و به حس هم‌دردی تبدیل شود. نیاز درونی برای پیروزی، به او اجازه نمی‌دهد که در جبهه‌ی مشتری قرار بگیرد، بلکه او را تحریک می‌کند که از دانسته‌های خود در مورد مشتری بهره‌ی کامل را ببرد و محصول را بفروشد.

از سوی دیگر، از فردی با تمایل اندک یا فاقد تمایل درونی، انتظار نمی‌رود که به شکل مناسبی از هم‌دلی خود استفاده کند. او مشتری را درک می‌کند و ممکن است به‌خوبی بداند که برای رقم زدن یک فروش مؤثر، باید چه چیزهایی را به او بگوید، ولی این درک او به دل‌سوزی تبدیل می‌شود. اگر این فروشنده، نیاز به پیروزی را در خود حس نکند، ممکن است که تمام دانسته‌هایش در مورد نیازهای واقعی مشتری بالقوه، به او بگوید که مشتری نباید خریدی انجام بدهد. از آنجا که این فروشنده در درون خود، نیاز به فروش را حس نمی‌کند، ممکن است که برای متقاعد کردن مشتری به خرید تلاشی انجام نشود. بنابراین ما اغلب در ارزیابی‌هایمان در مورد افراد متقاضی شغل فروشندگی می‌گوییم: «این فرد، هم‌دلی خوبی دارد ولی به‌نظر نمی‌رسد که از آن به‌درستی و برای فروش محصول استفاده کند.»

بنابراین رابطه‌ی پویایی میان هم‌دلی و تمایل درونی وجود دارد. باید ترکیبی از هر دو وجود داشته باشد و هریک، موجب تقویت دیگری شود و تحقق کامل یکدیگر را فراهم کنند تا فرد، به فروشنده‌ی موفقی تبدیل شود.

نام نویسنده :الگام