فروشندگان با انواع مختلفی از خریداران برخواهند خورد: برخی ایدههای جالبی را جذاب میدانند و دیگران نسبت به آنها مشکوک هستند. برخی فقط میخواهند کلیت موضوع را بدانند درحالی که دیگران ترجیح میدهند از کل جزئیات باخبر باشند. برخی با توجه به درک خودشان تصمیم میگیرند و بقیه به گزارشها و آمارها نیاز دارند. راز فروش بیشتر شناختن شخصیت مشتریان احتمالی و منطبق کردن گفتوگوها با سبک فکر مخصوص آنها است.
پنج عامل شخصیتی بر نحوهی تصمیمگیری مشتریهای شما اثر میگذارد. اگر بتوانید بفهمید که خریدار بالقوه با این معیارها در چه جایگاهی قرار دارد، میتوانید روش خود را با شخصیت مشتری تطبیق دهید و احتمال انجام فروش را بیشتر کنید:
اول : برخی افراد جذب ایدههای جدید میشوند؛ اینها خریداران «متمایل» هستند. مزایای یک محصول یا خدمت، این مشتریها را جذب میکنند چون در آن ایدههای جالبی مییابند. مشتریهای دیگر در برابر چیزهای بدیع مقاومت نشان میدهند؛ اینها خریداران «دور» هستند، آنها بیشتر جلب این میشوند که بدانند پیشنهاد شما چگونه میتواند مسائل آنها را حل کند.
برای تشخیص اینکه مشتری شما در کدام گروه قرار میگیرد، از او بپرسید که کدام ویژگی محصول برایش از همه مهمتر است. برای انجام فروش در این تمایز، هم مزایا محصول را بر شمارید هم مشکلاتی که هر مزیت میتواند برطرف کند.
دوم : مشتریها در دو دسته بزرگ تصمیمگیری قرار میگیرند: «خریداران خرگوشی» به سرعت میخواهند به هدفهایشان برسند، این خرگوشها خریدارانی عملگرا هستند، افرادی که به سرعت مشتاق رسیدن به مقاصد خود هستند. «خریداران لاکپشتی» آهنگ حرکت آرام و پیوستهای را ترجیح میدهند. این خریداران منفعل بسیار مواظب و متفکر هستند، قبل از هر عمل کاملا تجزیهوتحلیل میکنند. فهمیدن اینکه مشتری احتمالی شما یک لاکپشت است یا خرگوش به شما اجازه میدهد که از روش درستی استفاده کنید.
سوم : برخی تصمیمگیرندگان «خریداران درونی» هستند، که با شهود و تجربیات شخصی خود برانگیخته میشوند. با خریداران درونی، در یک سطح احساسی ارتباط برقرار کنید و آنها را ترغیب کنید که به خواستههایشان گوش دهند. دیگران «خریداران خارجی» هستند؛ این افراد به دلایل ملموس واکنش نشان میدهند؛ مانند توصیهنامههای خریداران راضی، تحقیقات و نتایج دستاوردها. دادههای لازم را برای این نوع تصمیمگیرندگان آماده کنید.
چهارم : برخی مردم، خریداران «رویهای» یا «حسابدار» هستند آنها عاشق روتینها، فرایندها و زمانبندیها هستند. دیگران خریداران «گزینهها» یا «هنرمند» هستند ترجیح میدهند ذهن خود را پرواز دهند و تخیلی باشند. مشخص کردن اینکه مشتری شما کدام یک از اینها است به شما در انتخاب عبارتهای درست کمک خواهد کرد؛
به عنوان مثال، وقتی که با یک مشتری از نوع «رویهای» پیشنهادی را مطرح میکنید بر روی روشها و قدمهای لازم تاکید کنید و رویکردی سیستماتیک داشته باشید؛ اما وقتی با افراد دسته دیگر صحبت میکنید از کلماتی مانند، «روشهای جایگزین، انتخاب، انعطافپذیری» استفاده کنید.
در حالی که در این وادی کار میکنید، به دیدگاه خودتان نیز توجه کنید. به طور کلی فروشندگان رویهای کسانی هستند که از روشهای فروش استاندارد استفاده میکنند و دسته دیگر افرادی هستند که از سیستماتیک بودن پرهیز میکنند.
پنجم : مشتریهای بالقوه یا «کلی نگر و از دید بالا» هستند و به تصویر کلی توجه دارند یا اینکه «جزءنگر» هستند و به جزئیات توجه میکنند. از مشتریها بپرسید که آیا مشخصات اساسی محصول یا خدمت را میخواهند یا تمام جزئیات مربوطه را نیز میخواهند و ارائه خود را بر طبق آن درست کنید.
متقاعد کردن مردم برای اینکه از شما بخرند نیازمند یک استراتژی سه قسمتی است:
سریعترین راه برای فروش، پرسیدن سوالاتی است که مشکلاتی که محصول یا خدمت شما میتواند برای مشتری برطرف کند را شناسایی کند یا مزایای آن را نشان دهد. وقتی سوالات شما هدفمند باشد و واکنش احساسی را برانگیزد، شما و خریدار به عنوان یک تیم خواهید بود، که با هم به دنبال راهحل مناسب برای مشکل خریدار هستید.
بهترین سوالات دنیا هم بیثمر خواهد بود اگر واقعا به پاسخهای مشتری گوش نکنید. خوب گوش دادن باعث میشوند مردم فکر کنند که آنها را به درستی درک میکنید و به آنها اهمیت میدهید و پیوندی ایجاد میکند. راز درست گوش دادن، کنجکاو بودن است.
اصول اولیه گوش دادن درست شامل برقراری تماس بصری، بازتاب کردن حرکات بدن طرف مقابل و استفاده از عباراتی مانند «خب، بعدش چی شد»، «چه جالب»، «ادامه بدهید» است. در پایان گفتههایش با جملهای نشان دهید که گوش دادهاید و هر جا لازم بود سوالاتی برای روشن شدن بیشتر مطلب بپرسید. به احساسات و هیجانات گوینده گوش دهید.
در هنگام فروش، آیا متوجه میشوید که مخاطبان مکررا از بهانههای یکسانی برای رد کردن محصول یا خدمات شما استفاده میکنند؟ مهمترین مسئلهها را شناسایی کنید. با همکاران و اعضای تیم فروش خود بر روی آنها فکر کنید و مناسبترین واکنشها را مشخص کنید، این واکنشها را با شخصیت و حالت خود تطبیق کنید.
هرگز در برابر مخالفتها واکنش تدافعی نشان ندهید و یا اینکه دوباره صرفا مزایای محصول را برشمارید. در عوض، بر احساسهایی که در پشت مخالفت قرار دارند تاکید کنید. نسبت به چیزی که مشتری میخواهد بگوید کنجکاو و علاقهمند باشید. از واکنشهای مناسبی که قبلا آماده کردهاید استفاده کنید.
فروشندگان حرفهای نسبت به زبانی که به کار میبرند حساس هستند. برخی کلمات به اثر پیام شما شدت میدهند، در حالی که بقیه از اثر آن میکاهند. در حین یک تماس فروش، سوالاتی بپرسید که هیجانات مثبتی مانند «شوق و ذوق، همدلی، امید و سورپرایز» در مشتری بالقوه ایجاد کند.
از احساسات منفی مانند «ترس، استرس، آزردگی و تحریک و تنفر» دور بمانید. آموختن اینکه چه بگویید و از چه چیزهایی پرهیز کنید، برای تاثیرگذاری بر مشتریهای بالقوه ضروری است. این هفت استراتژی به شما کمک خواهد کرد:
هرگز فرض نکنید که میدانید در درون ذهن خریدارتان چه میگذرد.
اما پیش از این موارد، اولین جایی که باید تاثیر مثبت بگذارید، بر روی خودتان است. نحوه مدیریت هفت نقطه پرفشار مشترک، مستقیما بر توانایی فروش شما تاثیر خواهد گذاشت.
۹۰ درصد از تعاملات فروش به نوعی شامل انواع جوابهای رد میشوند. آماده شدن برای مدیریت جوابهای رد برای موفقیت فروش شما حیاتی است. اینگونه فکر کنید: یا جواب مثبت میگیرید، یا جواب رد میگیرید و به سراغ مشتری بعدی میروید تا از او جواب بگیرید.
مقصودهای مشخص و طرحهایی با جزیات برای دستیافتن به آنها، داشته باشید. اهداف شما باید: خاص، قابل اندازهگیری، قابل دستیابی، واقعبینانه و دارای سررسید باشند. آیندهای را مجسم کنید که به آن اهداف رسیده باشید.
برای استفاده بهینه و موثر از زمان خود اولویتهای خاصی قرار دهید. اولویتها اجازه میدهند که بر روی مهمترین کار متمرکز شوید. مهمترین کار شما فروش است.
همواره مثبت باشید و از هر کسی که به نوعی باعث بهبود زندگی شما میشود قدردان باشید.
فکرهایی که در سر میپرورانید تاثیر عظیمی بر احساسی که از خود دارید میگذارند. یاد بگیرید که این گفتوگوها را مدیریت کنید. افکار منفی را با واقعیتها مقایسه کنید.
برجسب ها :
پنج عامل شخصیتی تاثیرگذار بر تصمیمگیری مشتریها نرم افزار CRM نرم افزار باشگاه مشتریان نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری نرم افزار crm ارزان نرم افزار ارتباط با مشتری نصب و راه اندازی ویپ نرم افزار سی ار ام مشتریان بالقوه اصول فروش شخصی سازی نحوه فروش به مشتریان نرم افزار crm مدیریت کسب و کار CRM ارتباط با مشتری crm فروش نرم افزار crmکلمه کلیدی :
پنج عامل شخصیتی تاثیرگذار بر تصمیمگیری مشتریهانام نویسنده :شکیبا خلج/الگام