واقعا هیچ چیز بدتر از این نیست که شما با کلی شور و شوق، روزتان را شروع کنید و یک تماس تلفنی سرد و آزاردهنده، روحیه آن روزتان را به هم بریزد!
با افرادی که به سردی جواب تماسهای فروش یا تماسهای کاری ما را میدهند چطور باید رفتار کرد؟
«فروشنده خوب کسیست که خوب حرف میزند».
اگر شما هم غالبا این طور فکر میکنید، پس همین حالا قید فروش را بزنید! فروشنده خوب در وهله اول باید یک شنونده خوب باشد!
تماسهای تلفنی شما باید متمرکز بر خود مشتری، نیازها و پاسخهای او باشد. درباره خودتان کمتر توضیح بدهید؛ درباره مشتری بپرسید و نظراتش را جذب کنید. بگذارید بداند که نظر و عقیده او برای شما تا چه اندازه مهم است.
اگر از شانس بدتان با فردی برخورد کردید که هیچ علاقهای به بحث نشان نمیدهد و برخورد فوقالعاده سردی دارد، مهمترین چیزی که باید در نظر بگیرید این است که چگونه میتوان از این فرد اطلاعاتی مفید گرفت؟!
این اطلاعات را میتوان با پرسیدن سوالاتی دقیق و منظم، با چیدمانی که بر مبنای علم روانشناسی تهیه شده، به صورت کاملا محتاطانه از مشتری بدست آورد.
حواستان باشد که سوالات بی مورد فقط مشتری را کلافهتر میکند. شما در این مکالمه نیازمند جمعآوری اطلاعات، برای برنامهریزی فروش خود هستید؛ پس با احتیاط عمل کنید!
وقتی برای اولین بار میخواهید یک تماس کاری بگیرید، بهترین کار این است که دست خالی جلو بروید! چند برگه کوچک که تعدادی اطلاعات ضروری را برایتان نوشته است، فعلا کافیست. اگر مشتری به ادامه بحث علاقهمند و مشتاق بود، میتوانید بقیه مدارک و مستندات خود را رو کنید.
در اولین تماس تلفنی سعی کنید اطلاعات و توضیحات جزیی و غیر ضروری را بیان نکنید! شما باید بفهمید که آیا مخاطب من به ادامه بحث علاقه دارد یا خیر؟
همهی برگههایتان را در همان دفعه اول رو نکنید! برای مکالمات بعدی نیز احتیاج به چیزی برای تحریک کنجکاوی مخاطبانتان دارید.
هرگز سعی نکنید در اولین تماستان همان موقع فروش کنید! در اولین تماس، شما باید:
مگر در مواردی که کالای ارائه شده، جنسی ارزان قیمت باشد و نیاز خاصی به برنامهریزی مالی نداشته باشد.
هرچه مخاطبی که با او مکالمه میکنید آرامتر و با آرامش بیشتری باشد، دست شما برای مانور دادن در صحبتهایتان بازتر است.
گاهی پیش میآید فردی عصبانی پشت تلفن است، شما باید سعی کنید او را آرام کنید! هرچند تقصیر شما نیست که او عصبانی و ناآرام است، اما خب بالاخره شما به او احتیاج دارید!
همیشه سعی کنید صحبتها و تماسهای فروش خود را با آرامش پیش ببرید!
دو نکته نهفته در هر تماس وجود دارد:
1) چه سودی میبرم؟
مخاطب میخواهد بداند با خرید از شما چه مزیتی بدست می آورد؟
البته گاهی مخاطب میداند که چه میخواهد و صرفا به دنبال فردیست که بتواند بهتر از بقیه آن را ارائه دهد.
در این جا این هنر شماست که در تماس اول متوجه شوید که چه مزیتی برای مخاطب شما برتر و وسوسه برانگیزتر است!
2) مانعهای سر راهم!
مشتری احتمالی، همواره از مانعی در سر راهش میترسد. بازهم این هنر شماست که بتوانید این موانع و ترسها را کشف کنید و به او در این باره اطمینان خاطر بدهید. این ترس گاهی مواردی چون:
برجسب ها :
شش راهکار مفید برای از بین بردن سردی فروش تلفنی نرم افزار CRM نرم افزار باشگاه مشتریان نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری نرم افزار crm ارزان نرم افزار ارتباط با مشتری نرم افزار crm نرم افزار سی ار ام اصول فروش فروش تلفنی تکنیک های فروش امکانات نرم افزار crm نرم افزار فروش CRM ارتباط با مشتریکلمه کلیدی :
شش راهکار مفید برای از بین بردن سردی فروش تلفنینام نویسنده :شکیبا خلج/الگام