سه نکته برای ساخت تیم فروش

سه نکته برای ساخت تیم فروش

در اینجا به چگونگی انجام امور در ساخت تیم فروش موردنظر به‌منظور ایجاد بهترین تیم فروش ممکن اشاره می‌شود:

1- فرهنگ راضی و خشنود نگه‌ داشتن مشتریان

شرکت‌های پر‌درآمد جهان معمولا از مشتریانی مشتاق و خوشحال برخوردار هستند. در حقیقت شغل اصلی شما به عنوان صاحب کسب‌و‌کار، ایجاد مشتریان جدید برای کارکنان فروش است. مسئولیت دیگر شما آن است که مطمئن شوید کارکنان شما تجربه خرید لذت‌بخشی برای مشتریان ایجاد می‌کنند؛ در این صورت مشتریان در آینده بیشتر تمایل دارند که خدمات و محصولات را خریداری کنند.

به فروشندگان خود یادآور شوید که فرهنگ شرکت شما طوری است که در هر شرایط می‌باید مشتریان را خشنود و راضی نگه داشت. شما باید مستقیما بر گروه فروش نظارت داشته باشید و ببینید که آیا مراحل فروش به خوبی انجام می‌شود؟ آیا مشتریان خرید از  شما را تجربه‌ای لذت‌بخش می‌دانند یا با بدقولی‌ها، عدم تحویل به موقع، بدرفتاری و مشکلات دیگر مواجه هستند.

فراهم کردن خدمات بی‌نظیر برای مشتریان، شما را در موقعیتی قرار می‌دهد تا از آنان بخواهید کسب‌و‌کارتان را به دیگران معرفی کنند که این یکی از بهترین روش‌ها برای افزایش فروش است.

مشتریانی که با آن‌ها به خوبی برخورد شود، بر سر موضوعات دیگری مانند قیمت، حساسیت کم‌تری از خود نشان می‌دهند و همین موضوع کار بخش فروش را بسیار ساده‌تر می‌کند.

2- به فروشندگان برای هر معامله وجه قابل‌ توجهی بپردازید

بسیاری از مدیران از این موضوع ابراز نگرانی می‌کنند که فردی در مجموعه آن‌ها درآمدی به اندازه خودشان داشته باشد. هیچ‌گاه در مورد اینکه فروشندگانتان درآمد بسیار بالایی دارند، نگران نباشید. در بعضی موارد شاید فروشنده شما درآمدی در حدود درآمد شما به عنوان صاحب کسب‌و‌کار داشته باشد. سعی نکنید قوانینی بگذارید تا درآمد فروشندگان را محدود سازید. وقتی مبلغ بالایی را به فروشنده خود می‌پردازید، پس مطمئنا او فروش قابل‌ توجهی انجام داده و سود کلانی را به شرکت سرازیر کرده است.

سعی کنید به عنوان صاحب کسب‌و‌کار مسائل را بسیار ساده ببینید. اگر کارمندان فروش بر اساس پورسانت مستقیم کار می‌کنند، پس زمانی که بیشتر بفروشند، بیشتر دریافت می‌کنند. این کاملا عادلانه است. با این نوع طرز فکر می‌توانید فروشندگان ممتاز را جذب و نگهداری کنید.

وقتی درصد قابل‌ توجهی از فروش را به فروشندگان اختصاص دهید، دیگر نگران کم بودن میزان فروش نخواهید بود؛ زیرا آن‌ها تمام تلاش خود را خواهند کرد. سود فروشندگان را بلافاصله پس از انجام هر معامله به آن‌ها پرداخت کنید. با این روش فروشندگان همواره انگیزه کافی برای تلاش و فعالیت بیشتر خواهند داشت و درآمد شما نیز افزایش خواهد یافت. نوع برخورد شما با فروشندگان، تعیین‌کننده برخورد فروشندگان شما با مشتری خواهد بود.

3- چگونه یک فروشنده خوب بیابیم؟

بسیاری از مدیران می‌پرسند که چگونه می‌توانند یک فروشنده خوب بیابند و می‌گویند که آن‌ها یا کمیاب هستند یا توقعات بسیار زیادی دارند؛ اما فروشندگان خوب را می‌توان در افراد اطرافتان به راحتی پیدا کرد.

آن‌ها کسانی هستند که درباره شما و کارتان با ذوق‌‌‌ و شوق صحبت می‌کنند، آن‌ها حتی می‌توانند از مشتریان شما باشند. کسانی که با محصولات شما آشنا هستند و آن‌ها را استفاده می‌کنند. آن‌ها باید چند خصوصیت مهم داشته باشند: مهربان و با استعداد باشند، به راحتی با دیگران دوست شوند و با دیگران سازگار باشند. همچنین قابلیت انجام کار تیمی اهمیت بسیاری دارد.

افراد ایرادگیر و بی‌انگیزه را بلافاصله کنار بگذارید. اگر با چنین افرادی همکاری کنید پس از مدت کوتاهی این روحیه را به افراد دیگر شرکت منتقل می‌کنند.

افراد مناسب ممکن است تا به حال کار فروش را تجربه نکرده باشند؛ اما چنین افرادی را می‌توان وارد مجموعه کرده و با آموزش‌های کوتاه و به موقع آنان را به فروشندگانی موفق تبدیل کرد.

در هر کسب‌و‌کاری افرادی وجود دارند که کار شما را به دقت پیگیری می‌کنند. من اولین و بهترین فروشنده‌ام را از میان مشتریانم انتخاب کردم، او دانشجویی بسیار پیگیر بود و بارها تماس می‌گرفت و نظرات خود را درباره اشکالات کار ما بیان می‌کرد. او اکنون بهترین فروشنده شرکت است.

در صورتی که شما در حرفه‌تان کار فروش را انجام داده باشید یا مدتی تیم فروش را اداره کرده باشید، خصایص، مهارت‌ها و حساسیت‌های مورد نیاز را برای فروش کالا و خدمات خود می‌شناسید. چرا این دانش را برای شناسایی و استخدام افرادی که می‌توانند در فروش فعالیت کنند، به کار نمی‌برید؟

فهرستی از خصوصیات مد‌نظرتان را تهیه کنید و در فرایند مصاحبه به کار ببرید. سوالات مربوط به آن خصوصیات را از داوطلبان بپرسید.

در ‌صورتی ‌که داوطلبان خوش‌قول به نظر برسند، آن‌ها را به همراه یک نسخه از روش فروش خود برای مطالعه به خانه بفرستید. در ‌صورتی ‌که قرار است آن‌ها با استفاده از نسخه شما فروشی تلفنی انجام دهند، زمانی را برای تماس آن‌ها با مدیر فروش و تمرین روش فروش آن‌ها تعیین کنید، البته آن‌ها به اندازه کافی تمرین ندارند اما می‌توانید تشخیص بدهید که آیا خصوصیات لازم را دارند یا خیر. قبل از سرمایه‌گذاری مالی و در اختیار قرار گذاشتن منابعی برای آموزش ببینید آیا آن‌ها از توانایی بالقوه کافی برخوردارند یا خیر.

اگر تصمیم دارید آن‌ها را استخدام کنید، یک دوره آزمایشی یک ماهه به آنان پیشنهاد کنید. اغلب سازمان‌های فروش این رویه را دنبال می‌کنند، بیشتر آن‌ها تمایل دارند عملکرد کارمند جدید را به دقت بررسی کنند، قبل از آنکه وی را مورد حمایت، مراقبت و آموزش قرار دهند.

شما می‌توانید از ابتدا به فروشنده مبتدی توضیح دهید که از فرهنگ فروش مشخصی در شرکت خود برخوردارید و انتظار دارید با استفاده از آن‌ها در طول 30 روز یک فروشنده فوق ستاره به گروه خود اضافه کنید.
از ابتدای کار موارد خاصی را به آن‌ها انتقال دهید: آموزش، ابزار پشتیبانی، منابع انگیزشی، جایگاه شایسته و… . این امر به تنهایی تاثیر مثبتی دارد. شما می‌خواهید کارمندان جدید باانگیزه باشند و شغل خود، محصول و خدمات شما را از آن خودشان بدانند. اگر آن‌ها به این نتیجه برسند که با این فرهنگ نمی‌توانند کار کنند، به زودی آنجا را ترک خواهند کرد.


 

📌 یک پیشنهاد دوستانه 

CRM نرم افزار راهکاری هوشمند برای چشم اندازهای استراتژیک CRM سازمان است. با چشم پوشی از هدف CRM در کسب و کارها و مدل‌سازی آن به فراخور نیازهای هر مجموعه و عدم به کار بستن راهکارها و تجربیات موفق سایر کسب کارها، انتظار تحقق کامل اهداف حوزه مدیریت ارتباط با مشتری سازمان ممکن نیست.

شرکت مهندسی سیستم الگام درزمینه تولید نرم افزار crm  و نرم افزار باشگاه مشتریان فعالیت میکند. این شرکت با ارائه خدمات با کیفیت در زمینه نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری و نرم افزار ارتباط با مشتری  سعی دارد به جلب رضایت مشتری بپردازد.

نام نویسنده :شکیبا خلج/الگام