در ۴ مرحله فروش موفق داشته باشید

 در ۴ مرحله فروش موفق داشته باشید :
 

فروش موفق یکی از سخت‌ترین کارهاست ولی وقتی اتفاق می‌افتد بسیار لذتبخش است. فروش هم مانند هر عملیات دیگری در بازاریابی تکنیک‌ها و روش‌های خود را دارد.
در صورتیکه فرمول مشخصی برای خود داشته باشید، بتوانید در بلندمدت روی آن کار کنید و با مهارتهای خود تطبیقش دهید به یک فروشنده کاملاً حرفه‌ای تبدیل شده و از موفقیت‌های خود لذت خواهید برد. همین لذت باعث می‌شود اعتماد به نفس بیشتری پیدا کرده و روز به روز درخشانتر از قبل عمل کنید.
فرمولی که در ادامه برای فروش موفق و بیشتر ارائه می‌کنم برای خودم کارساز بوده است. امیدوارم از آن استفاده نموده و اجرای درستش را به یکی از مهارت‌های خود تبدیل کنید.

مرحله اول: مشتری باید شما را حرفه‌ای تصور کند

فرض کنید به عنوان یک فروشنده با مشتری ملاقات می‌کنید و قصد فروش محصولات شرکت خود را دارید. آیا برنامه‌ای برای ارتباط اول دارید؟
بهتر است تصویر ذهنی مشتری را خودتان ایجاد کنید وگرنه خودش اینکار را می‌کند. در برخورد اول مشتری باید شما را یک فروشنده حرفه‌ای ببیند، کسی که کاملاً بر کار خود مسلط و قابل احترام است.
به این منظور سعی کنید تمام فاکتورهایی که شما را در ذهن مشتری فردی “این کاره ” نشان می‌دهد لیست کنید و تا حد امکان همه آنها را به کار ببرید. مثلاً: داشتن کاتالوگ و اطلاعات مکتوب، کارت ویزیت، ظاهر آراسته، ارتباط چشمی مناسب، اعتماد به نفس، برخورد باوقار و محترمانه، تسلط به امور فنی و داشتن اطلاعات بازار، داشتن اطلاعات افراد مرتبط با مشتری و غیره. همچنین اگر شرکت شما اعتبار و نام خوبی دارد حتماً نشان دهید که پشتوانه محکمی دارید.

مرحله دوم: نیاز مشتری را خوب شناسایی کنید

در مرحله دوم مشتری شما را به عنوان فروشنده معتبر و قابل احترام قبول کرده، اما همچنان می‌خواهد ببیند آیا چیزی که ارزش گفتگو با شما را داشته باشد دارید.
اینجاست که لازم است نیاز مشتری را به بهترین نحو شناخته و بهترین راهکار برای برآوردن آن را پیشنهاد دهید.
با هر بهانه‌ای می‌توانید سر صحبت را باز کنید و اجازه دهید بیشتر او صحبت کند.
با سئوال‌های هوشمندانه سعی کنید بفهمید دقیقاً دنبال چه چیزی است، تجربه او از فروشنده‌های قبلی چطور است، نگرانی‌هایش کدامند.
حتی پای درد دلش بشینید. به این ترتیب می‌توانید فرصت خوبی را برای خود ایجاد کنید تا وقتی نوبت صحبت به شما رسید برای هر کدام از بهانه های مشتری پاسخی مناسب داشته باشید.

مرحله سوم: ثابت کنید شما بهتر از رقبا هستید

تا الآن تلاش زیادی کرده‌اید، طوری که مشتری برای شما اعتبار قائل است و می‌داند که می‌توانید نیازش را برآورده کنید، اما او پیش خود می‌گوید که چرا این محصول را از شما بخرم می توانم از دوست یا آشنای خودم و یا هر کس دیگری خریداری کنم.
در این لحظه است که شما باید ذهنیت او را شکل دهید. باید خیلی سریع مزیت خود را به او نشان دهید تا بداند که به نفعش است از شما خرید کند.
اگر هزینه تمام شده همکاری با شما کمتر از دیگران است حتماً به آن اشاره کنید. اگر شرایط پرداخت خوب، تخفیف و یا هر چیز دیگری برای پیشنهاد دارید در اینجاست که باید مطرح کنید.

مرحله چهارم: تمام‌کننده خوبی باشید

در این مرحله است که باید زحمات ۳ مرحله قبلی را به ثمر بنشانید. خیلی از فروشنده‌ها هستند که ارتباط خوبی برقرار می‌کنند، اما در تمام کردن کار یعنی تسویه به مشکل می‌خورند.
مشتری شما را به عنوان فردی ماهر قبول دارد، می‌داند که شما کسی هستید که می‌توانید مشکلش را حل کنید و بهتر است از شما بخرد ولی می‌گوید الان امکان خرید ندارم من با شما تماس می‌گیرم یا چند وقت دیگر مراجعه کنید. او را توجیه کنید که نباید فرصت را از دست بدهد و اگر همین الآن خرید کند به نفعش است.
سعی کنید پیشنهادات متنوعی برای این لحظه طراحی کنید که در صورت لزوم یک به یک هر کدام را ارائه کرده تا تسویه کند و همه پول را نقداً پرداخت کند.

در پایان

مثالی که در قالب این ۴ مرحله ارائه شد برای سایر مشاغل مانند فروش اینترنتی هم صدق می‌کند. برای مثال مرحله اول می‌تواند زیبایی و کاربردی بودن سایت، داشتن آدرس، هویت قانونی و مواردی از این دست باشد. مرحله دوم شناخت بازار هدف و اطلاع رسانی صحیح و کافی باشد.
مرحله سوم شرایط پرداخت آسان، امتیاز، عضویت در باشگاه مشتریان و … . مرحله چهارم نیز تخفیف های مدت‌دار، تخفیف خرید زودهنگام و پیشنهادهای اینچنینی.
سعی کنید این ۴ مرحله را ملکه ذهن خود کنید و آنها را به صورت عادت در ارتباط با مشتری درآورید. با کمی تلاش و فکر طرح‌های جالبی برای هر مرحله ابداع کنید تا یک سیستم هماهنگ برای فروش موفق داشته باشید.

📌 یک پیشنهاد دوستانه 

CRM نرم افزار راهکاری هوشمند برای چشم اندازهای استراتژیک CRM سازمان است. با چشم پوشی از هدف CRM در کسب و کارها و مدل‌سازی آن به فراخور نیازهای هر مجموعه و عدم به کار بستن راهکارها و تجربیات موفق سایر کسب کارها، انتظار تحقق کامل اهداف حوزه مدیریت ارتباط با مشتری سازمان ممکن نیست.شرکت مهندسی سیستم الگام در زمینه تولید نرم افزار crm  و نرم افزار باشگاه مشتریان فعالیت میکند. این شرکت با ارائه خدمات با کیفیت در زمینه نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری و نرم افزار ارتباط با مشتری  سعی دارد به جلب رضایت مشتری بپردازد.

نام نویسنده :شکیبا خلج / الگام