کاریاب شرکت به شما در یک اتاق کنفرانس خوشامدگویی میکند و دو نفر از شما پشت میز مذاکره در کنار هم مینشینید.
بیست دقیقه بعد، به نظر میرسد مصاحبه خیلی خوبی است. اتفاقی میفهمید که شما و استخدامکننده در موقعیت یکسانی نشستهاید و پاهایتان را به سمت عقب دراز کردهاید. ممکن است دچار دستپاچگی شوید و فکر کنید باید موضع خود را تغییر دهید اما خجالت نکشید، این همان زبان بدن در مذاکره است.
الگوهای تنفس و ضربان قلب آنها باهم همگام میشود، و تمایل دارند که از حرکات و اشارات دست همدیگر تقلید کنند.
وقتی که شما و همتایتان از رفتار یکدیگر کپیبرداری میکنید، به جای احساس خجالت و یا احمقانه باید به خودتان تبریک بگویید چون موفق شدهاید از زبان بدن در مذاکره استفاده کنید.
تقلید نشانه این است که هر دوی شما در تلاش برای ایجاد سازگاری، ارتباط و پیدا کردن زمینه مشترک هستید، حتی اگر نمیدانید چگونه و کی تقلید را شروع کردهاید، مهم این است که اکنون دارید از زبان بدن در مذاکره استفاده میکنید.
این طور که به نظر میرسد تقلید به ما احساس راحتی با دیگران میدهد و مشوقی است تا به آنها اعتماد کنیم. در واقع پروفسور تانیا چارتراند از دانشگاه دوک دریافت که ما تمایل به دیدن افرادی داریم که حرکتهای ما را شبیهسازی میکنند، زمانی که با ما حرف میزنند، متقاعد کنندهتر و صادقانهتر از کسانی هستند که از ما تقلید نمیکنند.
توجه داشته باشید که مذاکره کنندگانی که از قبل از مزایای تقلید و زبان بدن در مذاکره آگاه هستند، میتوانند از این مزیت به صورت استراتژیک استفاده کنند و عمداً برای ایجاد سازگاری از حرکات شما کپی کنند.
وقتی که قابل اعتماد بودن یک مذاکره کننده را ارزیابی میکنید، بهتر است به یاد بیاورید که برخی از نشانههای غیرکلامی در هنگام مذاکره با زبان بدن بیشتر از بقیه اهمیت دارند.
پروفسور موریس اسچویتزر از مدرسه وارتون در دانشگاه پنسیلوانیا میگوید که دروغگوها گاهی با مشکل تطابق حالات صورتشان با احساسات خود در هنگام برقراری ارتباط مواجهاند، چون زبان بدن در مذاکره دروغ نمیگوید.
فرد دروغگو ممکن است مشکلاتی در هماهنگ کردن رفتارش داشته باشد، مثلاً میگوید “نه”، در حالی که سرش را تکان میدهد و میگوید”بله”.
دروغگو همچنین گاهی از یاد میبرد که اشارات، تغییرات زیر و بم صدا، بالا بردن ابروها و بزرگ کردن چشمها که همگی زبان بدن در مذاکره هستند را به رفتارش اضافه کند؛ تمام اینها وقتی که به طور طبیعی حقیقت را میگوییم، انجام میشوند.
اما وقتی در حال ارزیابی اعتماد کسی هستید، به نشانههای غیرکلامی زبان بدن در مذاکره او توجه نکنید. پروفسور مایکل بازرمن از مدرسه کسب و کار هاروارد توصیه میکند برای نشان دادن و مشخص کردن دروغ، تعداد زیادی سؤال مشخص و روشن درباره ادعاهای فرد؛ بپرسید.
به طور خاص، سعی کنید مدلهای مختلف از یک سؤال مشابه را در مکالمه خود مطرح کنید و هماهنگی پاسخها را باهم مقایسه کنید.
هنگامی که مردم عصبی هستند یا روی چیزی تأکید میکنند، اغلب دستانشان این را نشان میدهد. وقتی که مذاکره میکنید، مطمئن شوید که دستان شما اعتماد به نفس و ثبات را نشان دهند.
تکان دادن با بیقراری یا قلاب کردن محکم دستها باهم، نشان میدهد که عصبی هستید. طرف دیگر مذاکره کننده میتواند از مزیت زبان بدن در مذاکره که با دستانتان نشان میدهید، استفاده کند.
سعی کنید وقتی که میخواهید نکتهای را ثابت کنید، دستانتان را درست زیر سینه خود قرار دهید و انگشتان دستتان را جمع کنید.
اگر چه عوامل دیگر زبان بدن در مذاکره وجود دارند که میتوانند از مهارتهای مذاکره شما بکاهند، تماسهای مبهم و با تردید چشمی به شدت مضر هستند.
میگویند چشم پنجره روح است و برای ارتباط مؤثر استفاده میشود. نداشتن تماس چشمی، درک عدم رضایت، و همچنین عدم اعتماد و اطمینان ویژگیهایی هستند که نشان میدهد مذاکره کننده قوی نیست.
مذاکره میتواند سخت باشد، بنابراین آرامش بدن به کاهش تنش کمک میکند. تکمیل زبان بدن در مذاکره با گفتار نرم و غیرتهاجمی مفید خواهد بود. این کار میتواند به ایجاد اعتماد و هدایت مؤثرتر مذاکرات کمک کند.
یک وکیل با اشتیاق منتظر ارائه پرونده قضایی موکل خود در دادگاه است. موکل شخص خوبی است، اما مضطرب است، و سؤالات او در مورد پرونده گاهی اوقات وکیل را تحریک میکند.
اگرچه وکیل مؤدب بوده، اما نگران است که موکل از طریق رفتار غیرکلامی و زبان بدن در مذاکره خود، بیقراری خود را نشان دهد.
بیشتر مذاکرهکنندگان تجاری با چالش لبخند زدن از طریق نشان دادن دندانها در برابر همتایانی که دچار خشم شدهاند، مواجهاند.
همه ما اهمیت دوستداشتنی بودن و صبوری را با توجه به اهدافمان درک میکنیم، اما گاهی اوقات سخت است که احساسات واقعیمان را تحتالشعاع قرار دهیم. چقدر در برقراری ارتباطی که با احساسات واقعی ما مطابقت ندارد، مهارت داریم؟
پروفسور پل اکمن از دانشکده پزشکی کالیفرنیا دانشگاه سانفرانسیسکو، می گوید: حالات ظریف و ناپایدار زبان بدن در مذاکره و علائم غیرارادی احساسات واقعی را معرفی میکند؛ مانند سرخ شدن یا تظاهر- که میتواند به دیگران در مورد افکارمان هشدار دهد.
اما شناسایی چنین حالات ظریفی میتواند برای هر کسی غیر از یک محقق آموزش دیده دشوار باشد. در آزمایشی استفان پورتر و لین تن برینک از دانشگاه دالهوس، از شرکتکنندگان خواستند تا به یک سری عکسهای هیجانی و یا خنثی پاسخ دهند.
از قبل از شرکتکنندگان درخواست شده بود چه به صورت واقعی و چه با احساسات غلط به تصاویر پاسخ دهند. آنهایی که خواسته شد بود تا به دروغ پاسخ دهند، حالت چهره نامناسب داشتند و بیش از کسانی که با احساس واقعیشان پاسخ داده بودند، پلک میزدند.
مشارکت کنندگان با تحریف احساسات منفی نسبت به موارد مثبت بیشتر مشکل داشتند.
در پایان
در مجموع افرادی که ناظر بر حرکات شما هستند، خیلی شانس بالایی برای تشخیص فریب ندارند. به عبارت دیگر، شما ممکن است با مخفی کردن احساسات خود مشکل داشته باشید، اما بقیه در تشخیص علائم زبان بدن در مذاکره شما حتی ضعیفتر باشند.
مطمئن باشید که اکثر مردم حس ظرافت اجتماعی شما را با ارزش ظاهریتان درک میکنند. در عین حال، باید تمرین کنید احساسات دشوار را به شیوهای سازنده و حساس بیان کنید. در مذاکرات، گاهی اوقات کلمات بلندتر از حرکات صحبت میکنند پس فقط به زبان بدن در مذاکره تکیه نکنید.
برجسب ها :
زبان بدن در مذاکره نرم افزار CRM نرم افزار باشگاه مشتریان نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری نرم افزار crm ارزان نرم افزار ارتباط با مشتریکلمه کلیدی :
زبان بدن در مذاکرهنام نویسنده :شکیبا خلج/الگام